Questão 55 — Técnicas de Negociação (Administração) — Cebraspe · Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (APEX Brasil) 2024

Administração Técnicas de Negociação

Cebraspe 2024 Superior

Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (APEX Brasil) · Analista I.1 — Perfil 1: Aquisições e Jurídico · Caderno 802_APEXBRASIL_001_01

Gabarito disponível

Lucas é um economista conhecido no mercado financeiro por sua competência profissional. Ao ter conhecimento desse fato, o CEO da empresa X demonstrou interesse na integração de Lucas a sua equipe de trabalho. Após entrevistas e alinhamentos, ficou a cargo do departamento de recursos humanos (DRH) da empresa X negociar o salário que seria pago a Lucas. Sabendo que estava sendo disputado no mercado de trabalho, Lucas fixou uma pretensão salarial bastante ousada, pois sabia que haveria uma contraproposta de redução do valor do salário. Partindo para a negociação, o responsável pelo DRH da empresa X apresentou-lhe uma contraproposta com um valor 30% menor que a pretensão apresentada por Lucas, tendo oferecido a este o prazo de 10 dias para aceitar ou rejeitar a proposta da empresa.
Na situação hipotética precedente, a técnica de negociação

Selecione uma alternativa A) de que se valeu Lucas foi a integrativa, que parte do pressuposto de que o contratante nunca pode ofertar a totalidade do valor pretendido pelo contratado para evitar problemas posteriores. B) utilizada pelo DRH da empresa X foi a distributiva, pois a fixação do prazo final para pressionar Lucas a se decidir sobre a oferta apresentava apenas dois caminhos: contratação ou dispensa, o que gera uma situação ganha-perde. C) de que se valeu Lucas foi a distributiva, visto que ele supervalorizou o salário na expectativa de que a empresa X apresentasse uma contraproposta de redução salarial, oportunizando o ganha-ganha. D) utilizada pelo DRH da empresa X foi a integrativa, pois a fixação do prazo final para o encerramento das negociações caracteriza um resultado ganha-perde.