Gabarito disponível
Texto-base:
Uma empresa integrou seu planejamento de vendas ao IBP (integrated business planning), lançou uma campanha publicitária destacando “implantação ágil e suporte premium” e treinou a equipe no que concerne a vendas consultivas. Apesar disso, manteve forte pressão por metas financeiras trimestrais, definidas pelo setor financeiro. O CRM (customer relationship management) analítico indicou clientes com alto CLV (customer lifetime value), mas os vendedores priorizaram contas com maior valor inicial. Em negociações com um grande cliente corporativo, divergências internas sobre prazos e capacidade geraram ajustes na proposta, que não contemplou todas as necessidades levantadas. Após a assinatura, o acompanhamento pós-venda foi limitado, resultando em reclamações sobre suporte e integração.
Com base na situação hipotética precedente, julgue os itens a seguir, relativos a planejamento e comunicação integrada de vendas.
A decisão da empresa de integrar as vendas ao IBP, mas manter as metas definidas pelo financeiro preserva a essência colaborativa do IBP, pois garante alinhamento com restrições de capacidade.
Uma empresa integrou seu planejamento de vendas ao IBP (integrated business planning), lançou uma campanha publicitária destacando “implantação ágil e suporte premium” e treinou a equipe no que concerne a vendas consultivas. Apesar disso, manteve forte pressão por metas financeiras trimestrais, definidas pelo setor financeiro. O CRM (customer relationship management) analítico indicou clientes com alto CLV (customer lifetime value), mas os vendedores priorizaram contas com maior valor inicial. Em negociações com um grande cliente corporativo, divergências internas sobre prazos e capacidade geraram ajustes na proposta, que não contemplou todas as necessidades levantadas. Após a assinatura, o acompanhamento pós-venda foi limitado, resultando em reclamações sobre suporte e integração.
Com base na situação hipotética precedente, julgue os itens a seguir, relativos a planejamento e comunicação integrada de vendas.
A decisão da empresa de integrar as vendas ao IBP, mas manter as metas definidas pelo financeiro preserva a essência colaborativa do IBP, pois garante alinhamento com restrições de capacidade.
Resolução comentada
Manter metas definidas só pelo financeiro contraria a essência colaborativa do IBP.
O IBP integra áreas como vendas, operações, finanças e marketing, com metas construídas de forma colaborativa e alinhadas à capacidade. Metas impostas unilateralmente pelo financeiro geram o conflito entre prazos e capacidade visto no caso, e não preservam essa essência.
Análise das alternativas
Certo: errado, pois metas unilaterais não garantem alinhamento com a capacidade. Errado: correto.
Referência: Integrated Business Planning (IBP): planejamento integrado e colaborativo.
Resolução comentada do VaiConcursos.