Gabarito disponível
Texto-base:
Uma empresa integrou seu planejamento de vendas ao IBP (integrated business planning), lançou uma campanha publicitária destacando “implantação ágil e suporte premium” e treinou a equipe no que concerne a vendas consultivas. Apesar disso, manteve forte pressão por metas financeiras trimestrais, definidas pelo setor financeiro. O CRM (customer relationship management) analítico indicou clientes com alto CLV (customer lifetime value), mas os vendedores priorizaram contas com maior valor inicial. Em negociações com um grande cliente corporativo, divergências internas sobre prazos e capacidade geraram ajustes na proposta, que não contemplou todas as necessidades levantadas. Após a assinatura, o acompanhamento pós-venda foi limitado, resultando em reclamações sobre suporte e integração.
Com base na situação hipotética precedente, julgue os itens a seguir, relativos a planejamento e comunicação integrada de vendas.
Durante o desenvolvimento de soluções para o grande cliente corporativo mencionado na situação hipotética, reduzir o escopo, previamente diagnosticado na fase de descoberta, para acomodar restrições internas, como prazo e capacidade, sem reconfigurar a proposta de valor, é prática comum e indicada, desde que a área comercial mantenha a narrativa de “implantação ágil”, preservando a coerência da comunicação integrada.
Uma empresa integrou seu planejamento de vendas ao IBP (integrated business planning), lançou uma campanha publicitária destacando “implantação ágil e suporte premium” e treinou a equipe no que concerne a vendas consultivas. Apesar disso, manteve forte pressão por metas financeiras trimestrais, definidas pelo setor financeiro. O CRM (customer relationship management) analítico indicou clientes com alto CLV (customer lifetime value), mas os vendedores priorizaram contas com maior valor inicial. Em negociações com um grande cliente corporativo, divergências internas sobre prazos e capacidade geraram ajustes na proposta, que não contemplou todas as necessidades levantadas. Após a assinatura, o acompanhamento pós-venda foi limitado, resultando em reclamações sobre suporte e integração.
Com base na situação hipotética precedente, julgue os itens a seguir, relativos a planejamento e comunicação integrada de vendas.
Durante o desenvolvimento de soluções para o grande cliente corporativo mencionado na situação hipotética, reduzir o escopo, previamente diagnosticado na fase de descoberta, para acomodar restrições internas, como prazo e capacidade, sem reconfigurar a proposta de valor, é prática comum e indicada, desde que a área comercial mantenha a narrativa de “implantação ágil”, preservando a coerência da comunicação integrada.
Resolução comentada
Reduzir escopo sem reconfigurar a proposta de valor mantendo a narrativa é inadequado.
Na venda consultiva, a solução deve atender às necessidades diagnosticadas. Cortar escopo por restrições internas sem rever a proposta de valor e manter a promessa de "implantação ágil" gera incoerência entre discurso e entrega, frustrando expectativas e comprometendo a comunicação integrada.
Análise das alternativas
Certo: errado, pois mantém a narrativa publicitária sem lastro na entrega real. Errado: correto.
Referência: Venda consultiva e comunicação integrada de marketing.
Resolução comentada do VaiConcursos.