Gabarito disponível
Acerca do processo e etapas de vendas bem como da conquista e da manutenção de clientes, julgue os itens subsequentes.
Em contratos corporativos de telecomunicações com receita recorrente, é metodologicamente defensável que o controle de vendas seja primariamente orientado por metas trimestrais e indicadores de resultado, relegando a segundo plano métricas de perda de clientes (churn) e valor de longo prazo (CLV – customer lifetime value), desde que exista um sistema formal de controle da força de vendas.
Em contratos corporativos de telecomunicações com receita recorrente, é metodologicamente defensável que o controle de vendas seja primariamente orientado por metas trimestrais e indicadores de resultado, relegando a segundo plano métricas de perda de clientes (churn) e valor de longo prazo (CLV – customer lifetime value), desde que exista um sistema formal de controle da força de vendas.
Resolução comentada
Churn e CLV não devem ser relegados a segundo plano em receita recorrente.
Em contratos de receita recorrente, a rentabilidade depende da permanência do cliente. Priorizar metas trimestrais e indicadores de resultado em detrimento de churn e CLV incentiva ganhos de curto prazo e perda de valor futuro, mesmo com sistema formal de controle da força de vendas.
Análise das alternativas
Certo: errado, pois ignora que churn e CLV são centrais em modelos recorrentes. Errado: correto.
Referência: Controle de vendas: indicadores de resultado e de processo; valor do tempo de vida do cliente (CLV).
Resolução comentada do VaiConcursos.